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企业的目标反映了企业执行其生产或经营任务的期望水平和期望效果,应当是可以被衡量的,所以企业的目标应当数量化。如上述例子中,摩托车市场占有率的提高若笼统表述为“使市场占有率在较大的提高”将使人感到不得要令,而若明确表述为“二年内使市场占在率提高20%”就会使目标变得清晰可辩了。与此同时,对于各目标市场销售额的增长和企业利润的实现也应当有相应的期望指标,这样就能根据企业目标制定出生产和经营计划,并对计划执行的全过程加以有效地控制。价格是消费者据以判断企业行为及其产品的一个重要因素。一个企业的定价与其向消费者所提供服务的价值比例协调,企业在消费者心目中就较容易树立诚实可信的形象,反之,企业定价以单纯的获利,甚至以获取暴利为动机,质价不符,或是质次价高,企业就难以树立良好的形象。比如,与产品策略等相配合,适当的定价也可以起到确立强化企业形象特征的作用。为优质高档商品制定高价,有助于确立高档产品形象,吸引特定目标市场的顾客;适当运用低价或折扣价则能帮助企业树立“平民企业”、以普通大众作为其服务目标对象的企业形象。又比如,激烈的价格竞争常常使企业之间“两败俱伤”,从短期看可能会给消费者带来一定好处,但是破坏了市场供求正常格局,从长期看终究会给消费者带来灾难。在这样的情况下,如果有企业为稳定市场价格做出努力并取得成效的话,就会在社会上确立其行业中举足轻重的领导者地位。对组织市场上的购买需求最终来源于对消费品的需求,企业所以需要购买生产资料,归根到底是为了用来作为劳动对象和劳动资料以生产出消费资料。例如,由于消费者购买皮包、皮鞋、才导致生产企业需要购买皮革、钉子、切割刀具、缝纫机等等生产资料。因此消费者市场需求的变化将直接影响组织市场的需求。有时消费品需求仅上升10%,就可导致生产这些消费品的企业对有关生产资料的需求增长200%。而若需求下降10%,则可导致有关生产资料需求的全面暴跌。这种现象在经济学上被称为“加速原理”,这导致许多企业营销人员促使其产品线和市场多样化,以便在商业波动周期中实现某种平衡。澳门皇冠金沙官网在线观看(2)座谈访问法的不足是调研成本比较高、时间比较长、调研的范围有限。面对面的交流极易渗入双方的主观情绪等因素,调研的结果主要取决于调研者的素质、调研问题的性质、被调研者的合作态度,所以对主持调研者有比较高的要求。在学识、仪表、年龄及性质方面,要根据实际的调研项目规定具体的条件。同时,主持调研者预先必须充分准备好调研问题以及认真选择与调研主题相关程度最有代表的目标对象,这样才能避免调研流于形式而获得真正有价值的信息。

澳门皇冠金沙官网在线观看3、快速渗透策略。企业以低价格高促销的方式推广新产品。这一策略的目的是为了获得最高的市场份额。所以,新产品的定价在一个低水平上确定,以求获得尽可能多的消费者的认可。同时,通过大规模的促销活动把信息传给可能多的人,刺激起他们的购买欲望。企业应该针对CRM方案实施相应的培训,培训对象主要包括销售人员、服务人员以及管理人员,培训目的主要是使系统的使用对象掌握使用方法,了解方案实现后的管理与维护方面的需要,以使CRM系统能成功运行。创牌型却为企业在无人知晓其品牌的情况下,树立新的品牌,进入目标市场。品牌是产品的识别标志,再好的产品若无为人熟知的品牌,也会淹没于商品的汪洋大海之中,难以为消费者所接受,消费者也无法在其需要的时候进行指名购买。所以选择一个好的品牌,并使它能被消费者熟记和接受,对于产品进入市场是十分生要的。品牌的创立首先在于选择一个好的品牌。而好的品牌的基本标准一般应当是简洁、鲜明、易于记忆、传播,在可能的情况下,使其尽可能反映产品的特点、优势,或赋予较强的寓意。如上海“稳得福”烤鸭的品牌就巧妙地利用偕音将中文“稳得福”和英文“Wonderful”(好极了)合二为一,富有新意。同时又以其吉祥的含义迎合消费者“讨口彩”的心理,还埋下了“北有全聚德,南有稳得福”的妙笔。可谓一石三鸟,很快在市场上树起了牌子。创立品牌还依赖于对品牌有意识的推广与宣传,借助某种有效的传播渠道,使品牌能很快地渗入目标市场消费者的心中。上海眼镜行业名牌“吴良材”的创始人当时只是一个提着小包沿着长江“跑码头”的眼镜匠。但吴良材除精湛的制作工艺之外,还比别人多了一点心计,即每次为人配好眼镜,都不忘在镜架上刻上“吴良材制”四个小字,还挂上一个带有标识性的牌子。久而久之,吴良材眼镜的名气就传遍了大江南北,成功的奥秘之中,不能忽视了四个小字和那块小牌子。以创牌为目的的市场进入策略,就必须以提高品牌的知名度为主要手段,以确立品牌在目标市场消费者心目中的地位为主要目的。

(2)定位过分。指企业将自己的产品定位过于狭窄,不能是消费者全面地认识自己的产品。例如,一家同时生产高、低价位产品的企业使消费者误以为只能提供高档产品。定位过分限制了消费者对企业及其产品的了解,同样不利于企业实现营销目标。任何价格决策只能在一定的环境条件下发生作用,环境条件是决定某一价格决策能否得到必要支撑的条件,并决定价格决策的效果。企业在进行价格决策时,必须要考虑到企业外部环境和内部环境条件的制约。(4) 销售佣金。它允许销售经理创建和管理销售队伍的奖励和佣金计划,并帮助销售代表形象地了解各自的销售业绩。澳门皇冠金沙官网在线观看在电子商务条件下,原来的业务模型发生了变化,许多不同类型业务过程由原来的集中管理变为分散管理,社会分工逐步变细,因而产生了大量新兴行业,以配合电子商务的顺利运转。比如,由于商业企业的销售方式和最终消费者的购买方式的转变,使得送货上门业务成为一项重要的服务业务,也就是配送服务公司的出现。因而,市场的存在必然导致新行业的出现,从而创造更多的就业机会。同时,电子商务、互联网本身的发展也需要新型电子产品、新兴服务业与之匹配,这将促进社会分工深化,提高劳动生产率,繁荣国民经济。

4、广泛性。政府是对国家和社会实行管理和服务的机构,其涉及的事务范围极其广泛,政治、经济、军事、教育、医疗卫生、资源开发、环境保护,几乎无所不包。所以其采购的领域必然也十分广泛,涉及的货物、工程和服务会和众多的产业有关,从而也给各行各业创造了市场机会。市场弥缺者企业一般是指精心服务于市场某些细小部分,在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度收益的企业。这种在大企业夹缝中求生存和发展的策略,是坚持弥缺观念,以连续不断创造新的弥缺市场为基础,而不是只追求一个弥缺基点。国外营销学者对销售活动的进程曾作过典型的归纳,其中比较有代表性的是两大公式,即所谓“爱达公式”和“迪伯达公式”。放弃。目的是把企业的经营资源转移到更有利可图的业务中去。该目标适用于瘦狗类业务与发展前景不大以及发展成本过高的问题类业务。

除此之外,按照传播的地域范围,可将广告划分为地方性广告、区域性广告、全国性广告和国际性广告;按照媒体方式不同,可将广告划分为报纸广告、杂志广告、广播广告、电视广告、户外广告、pop广告(售点广告)、邮寄广告、其他广告等;按照广告的作用期不同、可划分为即时广告、近期广告和战略广告;按照广告产品的生命周期不同,又可将广告划分为导入期广告、成长期广告、成熟期广告、衰退期广告等等。正由于营销策略组合是各种营销策略、手段和技巧的复合运用,所以围绕不同的营销目标,面对复杂多变的营销环境,企业营销策略的组合也必须是灵活多变的,这样才能适应各种营销目标和营销环境的需要。如果按照麦卡锡的分类,将营销策略组合表示为四个基本策略的组合,若每一种策略至少有三种变化(如价格可以为高中低三档),那么各种策略在不同情况下的组合就可能会有34=81种(当然在实际营销活动中,由于某些因素间形不成组合,实际组合数不可能达到这么多)。所以企业可以面对各种市场情况,准备多套营销组合的方案,灵活地加以运用,而决不能墨守成规,一成不变。商品本身的性质、特点是选择广告媒体的重要根据。商品按其用途可以分为生产资料和生活资料,这些产品又有高、中、低档之分。一般而言,生产资料技术性强、结构用途复杂,所以宜用文字图形印刷广告,如报纸、杂志、产品说明书等,这些广告媒体能够详细地说明产品的结构、性能、保养、维修方法。而日用消费品最好用形、声、色兼备的电视媒体,或广播媒体,因为这种媒体具有形象感,能诱发消费者的购买欲望。如在电视里做服装、鞋帽广告,感兴趣的人就会多,广告效果就比较好。交易会或博览会。同对消费者的营业推广一样,企业也可以举办或参加各种商品交易会或博览会的方式来向中间商推销自己的产品。由于这类交易会或博览会能集中大量优质产品,并能形成对促销有利的现场环境效应,对中间商有很大的吸引力,所以也是一种对中间商进行营业推广的好形式。

总之,组织市场是一个富有挑战性的领域,其中最关键的问题就是要了解采购者的需要、购买参与者、购买标准以及购买步骤。了解以上各点,组织营销人员就能够因势而动,为不同的顾客设计不同的营销计划。要理解社会文化环境对市场营销活动的影响,首先应认识到,社会文化是一个涵盖面非常广泛的概念,是“一种复杂的总体,包括知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗和任何人作为一名社会成员获得的所有能力和习惯”。这其中既有物质的外壳,又有精神的内核。根据人的社会实践和不同的文化现象的特殊性,社会文化基本上可以分成三大要素:物质文化、关系文化和观念文化。物质文化是指人们在从事以物质资料为目的的实践活动过程中所创造出来的文化成果,以生产力为首要;关系文化是人们在创造、占有和享受物质文化的过程中形成的社会关系,包括以生产关系为基础的经济关系、阶级关系、民族关系、国际关系等,还包括为维护这些关系而建立的各种社会组织形式和与之相应的政治法律制度、社会道德规范等;观念文化是在前两种文化基础上形成的意识形态文化,包括人们在长期的文化历史发展中积淀而成的社会文化心理、历史文化传统、民族文化性格等,以及社会有意识地宣传和倡导的思想理论、理想精神和文学、艺术、宗教、道德等。任何一个社会文化就是这三方面的统一。其中,以价值观为内核的观念文化是最深沉的核心文化,有高度的连续性,不会轻易改变。营销者应分析自己的市场营销活动将涉及哪些层次的文化因素,灵活地采取相应的策略。一家美国公司在日本市场推销某产品时用的鼓动性口号是曾风靡美国市场的“做你想做的!”,但没有达到效果,颇感意外。调查后得知,日本文化与美国文化在价值观上有很大差异,并不喜欢标新立异、突出个性,而是非常强调克己、规矩。后来,这家公司更改口号为“做你应做的!”市场反应转好。口号中虽一字之差,引发的思考却耐人寻味。澳门皇冠金沙官网在线观看也许是受经济条件和文化传统的影响,中国消费者在消费行为中也表现出一些明显的特征,是在中国市场开展营销的企业所必须加以关注的:

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